Strategie de stabilire a prețurilor opțiunilor.
De-a lungul istoriei, prețurile au fost stabilite de către cumpărători și vânzători în urmă negocierilor care au avut loc între ei.
Vânzătorii solicitau prețuri mai mare decât s-ar fi așteptat să primească, iar cumpărătorii ofereau mai puțin decât s-ar fi așteptat să plătească. Cele două părți se târguiau și, în urmă învoielii la care cădeau, rezultă un preț acceptat.
A fixa un preț pentru toți cumpărătorii este o idee relativ nouă, ea impunându-se ca o necesitate la sfârșitul secolului al XIX-lea, că urmare a dezvoltării comerțului cu amănuntul pe scară largă.
Woolworth,Tiffany și Co. Valoarea atașată unui bun sau serviciu, prețul sau, se bazează atât pe elemente tangibile calitatea produsului, avantaje oferite cât și pe elemente intangibile factorul feel-good luat în calcul pentru produsele de lux. Pe parcursul timpului, prețul a acționat că un factor principal al alegerii făcute de un cumpărător. Rolul acesta s-a păstrat în cazul țărilor sărace și al persoanelor cu venituri mai mici, ca și pentru achiziționarea produselor de larg consum.
Totuși, în ultimile decenii, factorii nefinanciari au căpătat o importantă relativă mai mare pe ansamblul comportamentului de cumpărare al consumatorului. Prețul rămâne însă unul din elementele principale care determina mărimea cotei de piață și a profitabilității unei firme.
El este singura componentă a mixului de marketing care produce venituri, celelalte componente necesitând numai cheltuieli.
Prețul este, de asemenea, un element foarte flexibil al mixului, putând fi modificat foarte rapid, spre deosebire de caracteristicile unui produs și activitatea de distribuție.
Factorii ce afectează deciziile de preț au fost grupați de Kotler în factori interni și externi întreprinderii: 2 Fig. Este necesar însa discutarea anumitor influențe ce nu pot fi localizate precis într-o etapă sau altă a acestui proces de elaborare a strategiei. Costul este unul din factorii principali strategie de stabilire a prețurilor opțiunilor stabilirea prețurilor, preferat ca fundament chiar și cererii estimate.
La stabilirea prețurilor trebuie evaluate diferitele costuri luate în calcul, astfel: - costurile de cercetare-dezvoltare: sunt substanțiale în industria autoturismului, crearea unui prototip fiind evaluată la peste un milion de dolari; - costurile cu salariile: sunt destul de importante, dar nu au o pondere atât de însemnata încât să influențeze hotorâtor prețul unui autoturism; - costurile cu distribuția: distribuția de autoturisme este destul de costisitoare deoarece solicită spații specifice de depozitare și de expunere show-room-uri și forță de muncă specializată în domeniu.
Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispuși să o cumpere într-un anumit moment, depinde de prețul acestuia.
Cu cât prețul unui produs va fi mai mare, cu atât consumatorii vor fi mai puțin dispuși să-l cumpere; cu cât prețul va fi mai mic, cu atât mai mare va fi cantitatea cerută din acel produs. O prima concluzie ar fi că prețurile mici aduc noi cumpărători. Pe de altă parte cei mai mulți vânzatori ofertanți sunt conștienți de faptul că, de la un anumit punct, stimularea vânzarilor nu se poate realiza decât pe seama reducerilor de preț.
Fiecărei reduceri de preț fiecărui nou preț îi va corespunde, pe piață, o cantitate diferită de produse vânduta. Deci, ca regulă generală, cantitatea cerută pe piață respectiv cantitatea pe care consumatorii ar fi dispuși să o achiziționeze crește la fiecare reducere de preț. Dar gradul cu care cantitatea vânduta dintr-un anumit produs se modifică la fiecare reducere de preț, variază de la un produs la altul.
De exemplu, o reducere de o mie de lei la vânzarea unui ziar poate aduce o creștere serioasă a vânzarilor, în timp ce aceeași reducere în prețul de vânzare al unui autoturism nici nu poate fi sesizată.
Deşi, preţul ideal este un deziderat greu de atins şi obţinut, totuşi, preţul trebuie să fie destul de ridicat pentru a acoperi costurile şi a genera un profit rezonabil, şi în acelaşi timp destul de scăzut pentru a atrage clienţii şi a genera un volum de vânzare adecvat. În plus, preţul adecvat de astăzi va fi probabil necorespunzător mâine din cauza modificărilor condiţiilor pieţei.
Pricing strategies
Identificarea restricţiilor privind preţurile. În stabilirea preţurilor trebuie să se ţină cont strategie de stabilire a prețurilor opțiunilor o serie de aspecte cum ar fi: cererea de pe piaţă, noutatea produsului, unicitatea acestuia, tipul pieţei, restricţii legale. Determinarea relaţiei dintre cost, volum şi cum să cumperi o opțiune timp de 1 oră, presupune: a.
Strategia de smântânire: stabilirea unui preţ ridicat la început, care se scade treptat, pentru a cuceri diferite segmente ale pieţei. Strategia "smântânirii" este folosită adesea în situaţia când o firmă introduce un produs nou pe o piaţă în care nu există competiţie sau aceasta este foarte slabă.
Uneori această strategie este folosită când se introduce un produs pe o piaţă competitivă în care există un segment "de prestigiu" care este capabil să plătească un preţ mai mare. În acest caz, firma foloseşte un preţ mai ridicat decât cel normal, în efortul de a recupera rapid costurile de producţie iniţiale de dezvoltare şi promoţionale.
Costurile de început sunt, de regulă, substanţiale datorită cheltuielilor intensive şi costurilor de producţie iniţiale ridicate. Ideea este de a stabili un preţ mult deasupra costului total unitar şi de a promova serios produsul pentru a atrage segmentul de piaţă care nu este sensibil la 4 preţ.
O astfel de tactică întăreşte adesea imaginea de unicitate şi prestigiu a magazinului şi proiectează o imagine de calitate a produsului.
Câștiguri Cum se determină politica de prețuri a întreprinderii. Politica de stabilire a prețurilor și a prețurilor întreprinderii.
Un alt avantaj al acestei tehnici este că managerul poate corecta greşelile de determinare a preţului repede şi uşor. Dacă firma stabileşte un preţ care este prea mic, sub strategia de penetrare, mărirea preţurilor poate fi foarte dificilă. Utilizând însă strategia "smântânirii" şi stabilind deci un preţ destul de ridicat pentru a genera un volum suficient de vânzări, va putea lesne micşora preţul.
- Pricing strategies - Wikipedia
- Absorption pricing[ edit ] Method of pricing in which all costs are recovered.
Strategia de penetrare: este strategia de preţ prin care o firmă fixează un preţ relativ scăzut pentru un produs ca metodă de a atrage cea mai mare parte a pieţei încă din stadiile incipiente ale ciclului de viaţă. Dacă o firmă introduce un produs pe o piaţă puternic competitivă în care concurează un număr mare de produse similare pentru a fi acceptate, produsul trebuie să pătrundă pe piaţă pentru a avea succes.
Pentru a fi acceptat rapid şi a avea o distribuţie largă pe piaţă, firma introduce produsul cu un preţ mai mic. Cu alte cuvinte, ea stabileşte preţul chiar deasupra costului unitar total, pentru a realiza o "fisură" pană pe piaţă şi a obţine rapid un volum ridicat de vânzări. Marja de profit scăzut rezultată, descurajează alţi competitori de a intra pe piaţă cu produse similare. În cele mai multe cazuri o astfel de strategie este folosită pentru a introduce bunuri cu preţuri relativ scăzute pe o piaţă unde nu există segmente de "elită".
Introducerea este de regulă însoţită de o reclamă intensă şi tehnici promoţionale, vânzări speciale şi bonificaţii. Firma trebuie să recunoască faptul că acest mod de stabilire a preţului reprezintă o vacanță de piață forex pe termen lung, până când produsul va fi acceptat pe piaţă, profiturile este strategie de stabilire a prețurilor opțiunilor să fie mici. Dacă însă strategia are succes şi produsele pătrund în masă pe piaţă, volumul vânzărilor vor creşte şi firma va obţine un câştig adecvat.
Câştigul esenţial al strategiei penetrării îl reprezintă accesul rapid pe piaţă pentru a realiza un volum ridicat de vânzări cât de repede este posibil. Pretul de penetrare inseamna micsorarea profitului unitar, de aceea pentru a atinge punctul critic de rentabilitate sunt necesare volume de vanzari mai mari decat sunt solicitate la strategia de smantanire.
Aceasta strategie tinde sa fie eficace cand costurile unitare sunt mici datorita economiilor de scara generate de o productie de masa si cand piata este sensibila la pret, adica cand cererea este elastica. Printr-o astfel de strategie se introduc multe din bunurile de larg consum ca săpun, şampon, becuri etc. Strategia status-quo: este strategia de preţ prin care se fixează un preţ relativ egal cu cel al concurenţei.
Navigation menu
Alegerea tacticii pentru ajustarea preţului de bază: 1. Discounturile — un preţ de bază poate fi micşorat prin utilizarea discounturilor şi a rabaturilor; poate îmbrăca diverse forme, ca de exemplu: discounturi oferite consumatorilor industriali sau unui intermediar din canalul de distribuţie pentru plata pe loc a facturii; reducerea preţului pentru achiziţionarea în cantităţi mai mari praguri stabilite la cantitate sau la valoarea mărfii ; rabaturi pentru achiziţiile în anumite perioade de timp; discounturi oferite intermediarilor din canalul de distribuţie pentru îndeplinirea unor anumite funcţii în favoarea vânzătorului; ş.
Preţul psihologic — tactica de ajustare a preţului de exemplu în loc de lei se practică 99,9 lei prin care se consideră că efectul produs asupra cumpărătorilor este mai stimulativ.
În cadrul firmelor mai mici, directorii generali sunt cei care, de obicei, fac acest lucru, mai puțîn cei de marketing sau cei comerciali.
Strategii de stabilire a prețurilor hoteliere pentru implementarea în 2020
În cadrul firmelor mai mari, fixarea prețurilor este treaba șefului serviciului specializat și a șefului liniei de produs.
Dar chiar și in aceste firme, conducerea este cea care stabilește obiectivele și politicile generale referitoare la prețuri și aprobă acele prețuri propuse de către șefi situați pe trepte ierarhice inferioare. Unele întreprinderi urmează pur și simplu prețul pieței, deci iau în calcul doar influența concurenței în alegerea strategiei de preț, în timp ce alte întreprinderi determina costul produsului respectiv și în funcție de acesta stabilesc prețul.
Un alt factor care este în general luat în considerare la stabilirea prețului unui produs este cererea înregistrata pentru produsul respectiv. În cazul a două produse identice, consumatorul îl va alege pe cel mai ieftin.
Cu cât prețul impus de o întreprindere este mai mare, cu atât scad șansele că produsul respectiv să fie ales de mai mulți consumatori. La stabilirea nivelului prețurilor întreprinderea se poate ghida după costuri, după cerere și după concurență: -- orientarea după costuri- este cea mai elementară metodă de calculare a prețului și presupune că prețul să acopere integral costurile și să permită obținerea unui profit; --orientarea după concurență - concurență joacă un rol important în stabilirea nivelului de preț și implică și o doză de risc.
Formarea politicii de stabilire a prețurilor
Dacă întreprinderea hotărăște să ridice prețul la un produs iar concurență nu urmează această tendința, produsul poate fi scos astfel în afară pieței.
Pe de altă parte, dacă se optează pentru o reducere de preț și concurența se decide pentru o reducere și mai mare la produsele proprii, se poate ajunge la un adevărat război al prețurilor care nu aduce profituri nici unei părți; --orientarea după cerere - este mai puțîn utilizată, intervenind de obicei când cererea devansează oferta și atunci prețul este superior celui calculat în funcție de costuri. Bineînteles, atunci când oferta este mai mare decât cererea, prețul va fi diminuat corespunzător.
Mai pot fi utilizate și alte metode de stabilire a prețurilor: metodă venitului - presupune strategie de stabilire a prețurilor opțiunilor unui nivel anume al eficienței a investiției ce va fi asigurat prin preț ; metodă valorii percepute - bazată pe ideea: un preț mai mare pentru o calitate superioară este adoptată de producătorii care văd în modul de percepere a valorii de către cumpărători baza stabilirii prețurilor.
Este utilizată de întreprinderile care urmăresc crearea unei anumite imagini produsului lor care va atrage cumpărători dispuși să cheltuiască sume mari de bani pentru procurarea acestora ; metodă valorii - practicată de producătorii care folosesc un preț scăzut pentru o oferta de înalta calitate.
Înainte de a determina prețul potrivit pentru un produs, o întreprindere trebuie să determine rolul pe care prețul îl joacă în strategia sa de marketing. Obiectivul de preț este scopul pe care întreprinderea urmărește să îl atingă prin strategia vacanță de piață forex de preț, obiectiv care trebuie să armonizeze cu obiectivele globale ale întreprinderii.
De exemplu, dacă obiectivul principal al întreprinderii este să devină lider pe o anumită piață, strategia de preț își va desemna acele obiective necesare pentru realizarea obiectivului global. Obiectivele vizate de strategia de preț pot fi numeroase, cele mai importante fiind prezentate schematic astfel: Fig. Multe din cele mai importante companii din lume consideră acest obiectiv că fiind primul pe lista lor de priorități sau unul din cel mai importante. Uneori această strategie este riscantă deoarece urmărind numai creșterea cotei de piață se pot pierde din vedere numeroase alte oportunități.
Prețurile practicate sunt direct corelate cu modalitățile de distribuire a produselor.
Definiția conceptului
Sunt numeroase căile prin care prețul și activitatea promoțională interacționează: - prețurile mari strategie de stabilire a prețurilor opțiunilor un nou produs pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv; - publicitatea are un impact mai mare asupra vânzarilor la prețuri mici; strategie de stabilire a prețurilor opțiunilor promovarea agresivă și continuă reduce sensibilitatea consumatorilor la preț.
În afară acestor factori endogeni, la stabilirea prețurilor pentru un nou produs sau la modificarea prețurilor la produse existente, trebuie să se țînă seama și de reacția concurenților la acțiunile întreprinderii. Prețurile sunt partea cea mai transparență a activității unei întreprinderi și de multe ori ele joacă un rol vital în supraviețuirea acesteia. Prețul este unul din factorii cheie pe care consumatorul îl ia în considerare la achiziționarea unui bun și cel mai potrivit termen de comparație cu concurență.
Prețul bine fixat al unui produs impulsionează vânzarea, distruge concurență și poate duce întreprinderea la dominarea pieței. O clasificare a strategiilor de preţ se poate face printr-o matrice preţ - calitate, considerând pentru fiecare dimensiune trei clase valorice.
ELABORAREA STRATEGIEI DE PRET
Pentru preţ se consideră clasele: mare, medie şi mică. Pentru calitate se consideră clasele: înaltă, medie şi scăzută.
Se obţîn următoarele strategii Kotler,p.
